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休眠客户的激活营销

  课程收益:

1.借鉴模式:通过了解多家银行唤醒休眠的方法,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。

2.学习语术:学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。

3.掌握工具:掌握客户信息档案;短信激活五步法;电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。

4.提升业绩:通过激活休眠客户,筛选出高品质客户,通过拜访与维护,放大客户价值贡献。

 

  课程时间:

2天,6小时/

 

  授课对象:

个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理,综合客户经理等。

 

  课程大纲:

第一讲:别把你的钻石客户埋在土里

一、转型中的中国银行业

二、银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战

三、从82法则看银行客户关系管理的六宗罪

四、激活休眠客户模型:

1个中心,3种模式,6步流程

 

第二讲:建立全新的银行营销思维

一、银行业营销的问题与弊端

二、建立以客户为中心的服务营销思维

三、营销者的三种境界

1.三等选手无动于衷;

2.二等选手无孔不入;

3.一等选手无中生有。

四、推销与营销的三个本质区别

从各行广告体会以客户为中心的;从择偶过程体会营销推销;从医生体会营销流程

五、销售公式的运用--大客户销售情景演练

六、银行营销的四大雷区

说得多,问的少

案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销

对抗多,垫子少

案例:“听说你们银行的服务不好呀”?

主观多,客观少

案例:我行金条售价高于他行时如何营销?

被动多,主动少

案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动?

 

第三讲:模式一:流量联动营销

一、等候营销

1.一段话:从要我听变为我要听

2.巧递送:从不屑一顾到香饽饽

3.三搜索:从手足无措到有的放矢

二、一句营销

1.网点各岗位的优势互补

2.柜员间隙营销四步骤

3.客户经理的承接技巧

4.联动营销三大常用工具介绍

 

第四讲:模式二:存量电话营销

一、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

二、知己知彼--电话营销常见症结及破解

三、电话营销的核心目的揭秘

四、电话沟通的六大结构

五、电话激活策略1:关怀计划模板

六、电话激活策略2:服务升级模板

七、电话激活策略3:尊贵体验模板

八、电话激活策略4:问题反馈模板

九、常见拒绝的破解

 

第五讲:模式三:批量沙龙营销

一、案例:深圳交通银行亲子教育沙龙

1.亮点:深化客情关系

2.亮点:儿童与家长的巧妙隔离

3.亮点:选择恰当的切入点

二、案例:深圳建设银行家庭投资理财沙龙

1.亮点:如何留取未知客户联系方式

2.亮点:如何把低价值礼品高吸引力

3.亮点:如何烘托现场营销氛围

三、模型:银行沙龙的3大步骤23流程

 

第六讲:银行大客户营销六步智胜

一、第一步:陌生客户的信任建立

1.赞美的金字塔原则

2.赞美的添头加尾法

3.寒暄话题选择的Q16全进图

4.尴尬化解的突围术

二、第二步:如何有效需求潜在挖掘

1.营销是一门问的艺术

2.SPIN营销的四大步骤及要点

3.案例分析—如何设计营销语术

4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用

演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

三、第三步:有的放矢的产品介绍

1.金融产品介绍的六要素

2.卖点是个多面体,只有一面适合你

3.找到客户心中的那个樱桃树

演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导

四、第四步:客户异议的应对与处理

1.面对客户异议的态度

2.异议处理的太极公式与关键词

演练:我考虑下……;我没钱…….等银行常见异议的处理语术

五、第五步:推动客户做出购买决定

1.提成促成的勇气

2.识别客户成交信号

3.交易促成的四种方式

案例:购买黄金客户的促成案例

案例:保险客户签约时犹豫不决的促成案例

演练:基金,黄金,保险等常见异议的促成语术设计

六、第六步:客户关系管理与维护

1.客户分层分级管理

2.《大客户综合信息表》的运用

3.用金不如用心,建立客户情感账户

案例:为什么大客户的生日反而不作为?

4.低成本维护四种方式

案例:6块钱换来的大客户

5.高成本客户维护参考

案例:汉口银行的救护车公关