课程目标：

1.   了解银行对公客户金融需求；

2.   掌握银行对公客户金融服务方案设计的方法；

3.   掌握银行对公客户营销的专项技巧。

 

课程对象：

对公客户经理

 

授课方式：

游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

 

课程大纲/要点：

第一部分  银行对公客户营销基本认知

一、商业银行公司业务经营环境解析

1、客户需求发生变化：投资&融资

2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响

3、互联网金融六种模式

4、利率市场化加剧同业竞争

5、公司业务经营新理念：商行+投行

二、商业银行对公业务高新型产品

1、投行类产品

2、保理类产品

3、资产托管类产品

4、现金管理类产品

5、电子商务类产品

6、票据类产品

7、公司理财类产品

 

第二部分  银行对公客户金融服务方案设计

一、医疗机构金融服务方案

1、助康融资

2、惠康结算

3、智康医院

4、健康理财

二、高校金融服务整体方案

1、账户管理和资金结算业务

2、代收代付业务

3、资金融通业务

4、保险代理业务

5、理财业务

6、职业年金服务

7、成立金融服务小组

8、特别措施：“绿色通道”

9、校园服务与宣传

三、集团客户综合金融服务方案及营销要点

1、集团客户四个发挥阶段的金融需求

2、对不同发展阶段集团客户的服务策略

3、集团客户金融服务方案设计思路

4、集团客户金融服务方案编写

5、集团客户金融服务方案展示

 

第三部分  银行对公客户营销技巧                                                                

一、银行对公客户营销关键技能

1、银行对公客户信息收集技巧

2、银行对公客户需求挖掘技巧

3、银行对公客户营销公关技巧

4、银行对公客户异议处理技巧

5、银行对公客户商务谈判技巧

6、银行对公客户销售促进技巧

7、银行对公客户招投标技巧

8、银行对公客户关系维护技巧

 

第四部分  讨论、总结