第一部分  项目背景

   （一）银行对公市场分析

 1、不知道如何堵截大行鲸吞本行对公客户？

 2、不知道如何防范几百万非正规的农村资金合作社蚕食存量客户？

 3、不知道如何打破面对中小微客户营销却束手无策的僵局？

 4、不知道如何冲破面对潜力客户却无法把控风险的窘境？

   （二）银行面临的问题分析

    1、没有业绩

没有客户，难谈有业绩，没有增量业绩、甚至业绩负增长，是银行最麻烦和最紧迫的困局。

    2、没有客户

介于以上原因，老员工没有新客户，新员工没有客户；银行没有增量客户。

    3、没有渠道

众多客户经理只能通过人脉、找关系来发掘客户，缺乏有效的客户拓展渠道，尤其是批量拓客的渠道。   

    4、没有团队

对公业务要么领导一肩挑，要么两三位对公经理单独作战，没有一支对公营销团队，更缺乏团队协作营销的机制。

    5、没有技术

银行对公营销往往是饭桌营销，酒量好业绩好的现象普遍存在。没有产品技术的营销使得对公客户对人的认可高于对银行和产品的认可；对公经理一旦跳槽，客户就会脱离银行。

   （三）银行培训需求分析

      1、最终目标：提升对公业绩

      2、业绩提升渠道：

    有一支优秀的对公营销团队

    有一套简单、有效的客户管理流程

    有一个有效的对公绩效考核体系

    有多种批量拓客的渠道

    有一套实用、便捷的对公营销工具

    有一个客户维护开发的方案库

第二部分  项目设计思维

（一）训练模式：轻咨询+辅导

1、业务技能训练、营销实战辅导、任务型作业模式

2、内驱外推，双层保险助推ACE训练

（二）业务技能：线上+线下

1、存量挖掘、增量拓展、风控技术三方面线下培训辅导

2、长期远程辅导，内化训练成果

（三）对公团队：激励+淘汰

1、入营专业选拔、目标重点培养、机制淘汰

2、考核制度、激励制度、淘汰制度，铸造强大团队

第三部分  项目实施流程

（一）项目时间安排

                                           

培训内容	时间安排	在岗要求
大课集训	2天	脱岗
营销辅导	5天	在岗

  （二）项目执行流程

              

项目阶段	主要内容	时间安排
项目调研	1、学员选拔   2、市场诊断   3、管理激励制度设计   4、存量客户盘存   5、训练营任务制定   6、新增客户战区划分	提前一周
项目部署	1、场地布置   2、氛围营造   3、物料准备	开营前一天
大课集训	1、开营典礼   2、培训模块：                     对公经理的营销动力             客户需求深度挖掘              存量客户营销策略——盘活六部曲             增量客户营销策略——“天龙八步”             客户分类营销策略——七大场景营销             企业财务报表分析             对公合理授信——“十全十美”授信方案	2天

 

 

营销辅导

1、辅助每组制定1个营销方案   2、辅助每组1-2次随访   3、每日1次咨询式辅导   4、关键客户盘点与分析   5、存量客户不同里程碑拜访示范   6、辅导小组完成3-5个新增目标客户初次拜访和二        次邀约流程   7、营销话术训练   8、产品组合方案手册辅导   9、阶段工作总结汇报

5天

第四部分  项目执行保障

   （一）选拔机制保障——ACE对公客户经理潜力学员

1、选拔理念

用对的方法选对的人做对的事，结果有保障

2、选拔方法

标准化评鉴技术，结合行为访谈，形成选拔对公客户经理固化方案

3、选拔技术：胜任力选拔

动机——成为一名对公客户经理精英

特质——敏锐、创新、商务

专业技能——对公认知、商业决策、方案设计、商务沟通

4、选拔结果

百里挑一，训中晋级，优胜劣汰，反复选拔，只训精英

   （二）支持保障——行领导至上而下全力支持保障

1、思想支持

行领导出思想，做指示，用思想武装团队，将项目做成运动。

2、文化支持

理念创新，行为落地，宣传到位

3、政策支持

选拔与考核政策、优胜劣汰政策、激励政策、目标管理策略、数据支撑

4、行为支持

亲自参与开营典礼、毕营典礼、表彰大会、客户答谢会、营销大赛决赛等重要里程碑仪式，并发表重要讲话，平时予以关注和激励

   （三）宣传保障

1、宣传思想：行领导出思想，做指示，形成思想体系

2、宣传预算：投入宣传舆论费用，造场造势，将项目做成运动

3、宣传渠道：

（1）通过横幅、公众号、媒体采访、关键讲话等渠道全面宣传落实到位

（2）邀请电视台、纸媒、网媒进行大力宣传，让企事业单位全方位了解本次活动

（3）建立社群进行广泛的线上宣传

（4）如条件允许，出动宣传车、音响进行流动式宣传

4、宣传素材：

（1）制定立体式对公营销促销政策，配合宣传

（2）大力宣传训前、训中、训后落实场景和实现成果

（3）对开营典礼、毕营典礼、表彰大会、客户答谢会、营销大赛等环节进行全方位宣传

   （四）研发保障——一条龙系统化实战型精英训练模型

1、分区实战训练场景

一二线城市、三四线中小城市、县域/市地区、村镇地区

2、研发实力

5位大行知名对公实战专家，2位对公辅导专家，为期100小时以上风暴探讨，走访近十家银行，3次易版，最终定稿。

3、案例解析

指导助教快速编写对公商务谈判现场案例，按模板分析客户状况、心理、应对措施、成功或失败点评、现场照片，最后交付《XX银行对公营销案例手册》。

4、视频解析

部分现场录制视频，对现场进行解析并予以录制，以便后续学习，最后交付《XX银行对公营销视频案例库》。

 第五部分  项目收益&成果交付物

    （一）项目收益

1、获得产品组合设计方案的能力

2、掌握一套存量客户再挖掘和新客户营销的策略

3、获得对公合理授信的能力

4、习得一套分析企业财务报表的专业技能

    （二）成果交付物

1、一套营销工具

2、一套营销方案

3、一批盘活的存量客户

      4、一批有价值的新增客户