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网格化精准营销


 

课程背景:

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进,加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战!随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放,互联网金融的跨行布局等一系列重要变革,银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而,传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态!


展望未来,银行业需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用,彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力,精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐,以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念,以全面推进网格化营销管理为契机,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心,构建起区域内的客户营销网络化精准管理,实现客户单一价值最大化,让自己所在的银行成为客户的第一选择。

 

课程时间:2天,6小时/

课程对象:支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线管理干部

 

课程大纲

第一讲:新零售时代的网格化营销趋势解析

一、新零售时代农金系统经营的五大困局

思考:

您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比?

最近一年以来,我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降?

网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度?

.市场战略难以精准落地,经营管理困局

.产品研发面临创新难题,同质竞争困局

.价格策略边际效益递减,利率居高不下

.网点方案策略思维枯竭,缺乏资源整合

.客户价值解析不够精准,深耕营销困局

案例分析:看看他们是如何破茧成蝶的

二、新零售时代营销模式变革与网点价值转型

.新零售时代营销思维的五大变革

.新常态转型过程中区域经济优势凸显

.县域经济发展与金融政策支持方向解析

.农金系统的网点价值转型

.突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析:网格化经营负责人的营销业绩!

三、网格化精准区域的客户价值分析

开放空间:了解你的客户价值—六大区域客户分析

.农区客户的价值导向与分类特点

.社区客户的价值导向与分类特点

.园区客户的价值导向与分类特点

.商区客户的价值导向与分类特点

.专区客户的价值导向与分类特点

.创区客户的价值导向与分类特点

小组研讨:通过精准客户的市场价值分析,你有怎样的感受?接下来如何实现从精准到经营?

 

第二讲:网格化精准营销模型构建与六区案例分析

一、网格化精准营销的基本理念认知

.目标客户精准分析,构建金融服务平台

案例分析:精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

.产品创新整合市场,需求导向价值绑定

案例分析:“旺农贷产品设计思路解析

.拓展新型营销渠道,提升网点营销效能

案例分析:某农商行与奥迪4S店的高频次渠道合作

二、情景模拟网格化精准营销方案设定

.群策群力:结合所提供的客户信息与案例,进行网格化精准营销方案设计

.城镇会议:方案设计的首轮复盘推演

三、网格化营销区域经典案例解析

.园区营销经典案例解析

.专区营销经典案例解析

.商圈营销经典案例解析

.农区营销经典案例解析

.社区营销经典案例解析

.创区营销经典案例解析

 

第三讲:网格化精准营销理论架构与流程解析

一、网格化精准营销的背景与意义

.网格化的渊源与核心理念

.从各行业的网格化经营中寻找进益

.网格化管理理念的神髓

.网点实施网格化管理对可持续经营的好处

案例分析:一个行长的苦恼与学员反馈

二、网格化精准营销的重要意义

.战略层面:构建网点网格化战略布局,开展网格资源“圈地运动”

.管理层面:刨析网格内资源综合价值,实现低成本高效率运营模式

.执行层面:精准分析网点周边目标客户,实现金融服务无缝对接

.支撑层面:搜罗各行业趋势热点信息,快速实现信息与营销零距离衔接

.发展层面:挖掘并培育优质客户资源,促进网格内资源结构的互补

.营销层面:实现单一客户价值最大化,提高客户产品综合交叉绑定率

.服务层面:解析网格客户根本需求要点,增强客户忠诚度和满意度

.人才层面:培养员工经营战略格局,为打造综合性人才夯实基础

三、网格化精准营销七步曲

.定网格

.选客群

.挖痛点

.推方案

.巧执行

.强复盘

.传模式

精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

 

第四讲:网格化精准营销执行目标

一、网格化营销团队能力培养与效能提升

.营销队伍的综合服务技能

.数据收集及分析的能力

.营销策略制定的基本能力

.营销活动组织与执行反馈能力

.目标客户识别与批量开拓的能力

案例分析:某信用社网格化营销学员制定的营销策略对比分析


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